隨著房市進入盤整期，個案表現與自住剛性需求成為市場主導力量，過去不少潛在首購族因期盼房價下跌，觀望期長達3至8年，形成「理想產品買不起、預算內產品看不上」的僵局。加上房市買氣降溫後，建商競爭也從過去比地段、比價格，逐漸延伸至服務模式，近年部分業者開始導入「顧問式銷售」，希望縮短購屋決策時間。
鏡週刊2026.06.15 17:00 臺北時間
房市進入個案競爭時代 建商推「顧問式銷售」搶客
- 記者｜鏡週刊
房產業者分析，在市場購屋信心轉於謹慎的氛圍下，消費者決策時間拉長。儘管央行針對部分貸款進行鬆綁，且台股高檔震盪讓部分股民將獲利資金轉向房市，但整體買氣仍回歸理性。面對大環境的觀望氣氛，建商在產品定位與行銷手法上皆需做出調整，才能在周邊指標大案環伺的戰局中突圍。
富時代地產總經理阮智偉表示，傳統代銷模式多倚賴案場定型化解說與後續回訪，但在房市回歸理性、消費者觀望期拉長的當下，銷售模式已逐漸轉向一對一的顧問式行銷。透過理解購屋者的實際財務條件，協助進行資產配置與購屋規劃，從解決自住痛點出發，反而更能建立信任感並加快成交節奏。
此種銷售模式的轉變，也在區域市場中看到成效。以中和國小周邊新建案「好植」為例，該案在建築量體與廣告預算相對有限的情況下，規劃市區稀缺的雙面採光、戶戶配置玄關的2房產品，精準鎖定當地「公寓換電梯大樓」的換屋族與首購族，同時搭配降低入住初期負擔的配套方案，全案於開案5個月內宣布結案。
富足家機構創辦人黃義盛認為，市場盤整期反而是布局良機，關鍵在於風險控管與產品定位的精準度。唯有緊扣市場的真實居住需求，方能在景氣波動中打破僵局。
展望後市，建商對於雙北精華地段的推案規劃仍傾向審慎布局。寶和建設董事長張應偉表示，好地段與好產品已是基本配備，在觀望期拉長的市場中，如何化解購屋者對預算與成家負擔的疑慮，才是打動消費者的關鍵。寶和建設預計於明德捷運站旁、天母、內湖碧湖、板橋新板特區等雙北精華區，陸續推出4大新案，總銷規模預估達30億元，將持續延續合理總價與剛性需求格局。
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